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Guardarsi con gli occhi del cliente: Outside-In

Ouside-In Business Model Journey
  • La prima area del Business Model Journey: l'Outside-In. Per analizzare i bisogni, i desideri e le emozioni dei clienti e accompagnare l’azienda e l’imprenditore nell’esplorazione di punti di vista diversi, nuove intuizioni e "adiacenti possibili" utili per la proposta di valore.

I primi deck del Business Model Journey sono quelli dell’area “outside-in” che partendo dall’analisi dei bisogni e dei problemi dei clienti aiutano a confermare o ad aprire la strada a nuove intuizioni utili per la proposta di valore, secondo il concetto di “adiacente possibile”.

i 2 deck dell'area outside-in Business Model Journey

L’area “outside-in” si sviluppa su due Deck (se ti chiedi cosa sono i Deck clicca qui), Affinity e Experience Journey.

L’Affinity Deck permette di comprendere cosa è importante per i propri clienti e cosa vi è dietro le loro scelte, presupposto per trovare nuovi modi per far crescere il proprio business, creando prodotti e servizi innovativi che portino valore reale al cliente finale.

L’Experience Journey Deck è il primo passo per la creazione e/o ridefinizione di una proposta di valore efficace. Rivivere, o ripensare, ogni momento della relazione con i clienti o partner attraverso un viaggio “nelle loro scarpe”, per comprenderne e migliorarne punti critici e punti chiave.

C'è anche 1 game: il segmentation game

Ebbene si, in quest’area c’è anche un game che permette di stilare una segmentazione uscendo dalle classiche variabili quantitative. Una segmentazione qualitativa basata su comportamenti, bisogni, aspettative e paure dei propri clienti. Il risultato è l’identificazione, all’interno di una categoria, di tipologie differenti per modalità di scelta, preferenze relazionali e aspirazioni.

I due deck, Affinity e Experience Journey, e il Segmentation Game, rappresentano strumenti specifici per accompagnare l’azienda e l’imprenditore nell’esplorazione di punti di vista diversi, finalizzati a ripensare o creare ex-novo una strategia commerciale o di comunicazione focalizzata sulla soddisfazione del cliente, ovvero con un approccio outside-in.

Da dove inizio?

Non c’è un punto di partenza fisso ma c’è un ordine. Si può iniziare dalla segmentazione della clientela dimenticando per un attimo dimensione, Paesi, e fatturato per prendere in considerazione fattori che spesso sottovalutiamo come le variabili socio-demografiche e psico-attitudinali, o le aspettative e le paure dei propri clienti. Si può definire il targeting mettendosi nei panni del cliente analizzando i suoi bisogni, le sue gioie e le sue frustrazioni, oppure entrare nelle scarpe del cliente e ripercorrere la sua esperienza passo dopo passo, sottolineando i momenti di contatto con la nostra azienda.

Ogni strumento dell’area Outside-In Business Model Journey ha il suo scopo, e può essere utile per trovare risposte specifiche oppure per inserirsi all’interno di un percorso più ampio di analisi e creazione di valore.

Copy Credits Marcello Vignola.

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